[토론 강의] 토론 설득의 3요소

토론에서뿐만 아니라 우리는 원하든 원치 않든 누군가를 설득하고 설득당하며 살고 있습니다. 가깝게는 친구에게 내가 원하는 것을 이해시키는 것부터 하루에도 수백 번 이상씩 나의 관심을 유도하는 광고처럼 말이죠. 이처럼 설득이라는 것은 사회적 동물인 인간과 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다.


그렇다면 상대방을 설득하기 위해서는 어떤 요소가 필요할까요? 방법은 무궁무진하지만, 토론은 물론 상대방을 설득해야 하는 상황에서 가장 기초적이면서 꼭 알아야 할 내용이 있는데요. 바로 설득의 3요소입니다.



그리스 철학자 아리스토텔레스는 설득의 수단을 다음과 같이 세 가지 범주로 규정하였습니다.


  • 에토스(Ethos): 연사의 인격이나 전문성
  • 파토스(Pathos): 청중의 감정이나 정서
  • 로고스(Logos): 메시지의 논리


동시에 그는  에토스, 파토스, 로고스 순으로 접근하면 더 효과적으로 상대방을 설득할 수 있다고 말합니다. 듣는 사람과 교감하고 신뢰를 쌓은 후에, 듣는 사람이 감정적으로 준비가 될 수 있는 장치를 마련하고, 핵심 메시지를 논리적으로 전달하라는 것입니다.


에토스(Ethos)는 그리스어로 인성, 품성을 뜻합니다. 화자의 인품으로 설득하거나 공신력으로 호소하는 방법인데요. 우리를 보더라도 자신이 존경하는 사람이 하는 말을 더 잘 믿는 경향이 있는데 에토스가 작용한 것입니다. 토론에서도 전문가를 인용하여 공신력을 높여 설득력을 더하려고 하는 경우도 마찬가지입니다. 이에 더해 에토스는 메시지의 톤을 어떻게 설정하고 주장하느냐에 관한 것입니다. 정확한 정보를 바탕으로 자신 있고 진정성 있게 접근할 때 설득력이 높아지는 것과 같습니다.

에토스를 반대로 적용해보면 누군가가 나를 설득할 때 권위에 호소하여 설득하려고 하는 것인지는 아닌지 말하는 내용을 귀담아듣고 분석할 필요가 있습니다.


파토스(Pathos)는 그리스어로 고통 또는 경험을 뜻하며 상대방의 감정에 호소하여 설득하는 방법입니다. 에세이에서 특정 상황에 대한 묘사를 통해 감정을 자극하거나 모금 광고에서 아사하기 직전의 아동들을 보여주는 것이 파토스의 예의 해당합니다. 파토스를 발현하기 위해서는 단어의 선택과 묘사 방법이 중요한데요. 이를 통해 자신이 원하는 주장을 강조하여 이해시킬 수 있으며, 스토리나 묘사를 통해 이루어집니다. 스토리나 묘사를 통해 자신이 말하고자 하는 바를 명확히 전달할 수 있습니다. 이는 논리의 추상적인 내용을 구체적이고 현재성이 있는 것으로 바꿔주기 때문입니다. 이 방법은 토론에 있어서도 심사위원, 그리고 청중이 자신의 논거를 이해할 수 있도록 스토리나 묘사의 형태로 바꾸거나 지지하는 정책의 정당성을 강조할 때 유용합니다.


로고스(Logos)는 그리스어로 말, 언어를 뜻하며 논증을 통해 설득하는 방법입니다. 학술 논문이 대표적인 예이며 주로 자신의 주장이나 의견을 어떻게 증명하였는가를 의미합니다. 주장의 일관성, 이유의 논리, 증거의 효과성이 얼마나 짜임새 있게 제시되었냐를 뜻합니다. 여기서 주장이란 내가 증명하고자 하는 의견이고, 이유와 증거는 자신의 주장을 청중에게 설득하기 위해 제시하는 설명과 데이터를 가리키는 것이에요. 토론의 꽃인 논거 제시에서 가장 중요하게 다루는 부분이기도 합니다.


이상 아리스토텔레스가 제시한 설득의 3요소를 살펴봤는데요. 이 설득의 3요소를 토대로 토론에 다양하게 적용할 수 있습니다. 가장 중요한 점은 이 세 가지를 균형 있게 사용해야 한다는 것입니다. 파토스 (Pathos)에 너무 치우칠 시 내용 없이 감정에 호소하게 되며, 로고스 (Logos)에만 호소하면 사람들이 공감하지 못할 것입니다. 그렇다고 에토스 (Ethos)만 강조한다면 정작 중요한 내용은 빠지게 되는 것처럼 말이죠.


여러분의 토론 스피치는 이 설득의 3요소가 적절하게 이루어져 있나요? 아니라면 어떤 요소를 주로 사용하나요?


앞으로 자신의 의견을 설득력 있게 전달하고자 할 때는

1) 진정성, 확신, 검증된 지식을 바탕으로 자신이 믿을만한 사람으로 비춰질 수 있도록 하고

2) 청중의 마음을 움직이는 긍정적, 부정적 감정을 동원하고

3) 자신의 핵심 메시지를 청중이 이해하기 쉬운 방식으로 논리적으로 제시

하는 것을 명심하세요! :)

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